אימון אישי במעבר קריירה

שיווק אישי ומכירה עצמית

שיווק אישי זה לגרום למראיין (או לשותף לשחה העיסקית) שאתה האיש המתאים ביותר לתפקיד. שאתך הפירמה תתפתח. שאתך העסקים ימריאו. כדי שזה יקרה – נדרש מיקוד בצפיות המראיין – או המעסיק הפוטנציאלי שלך. הטענה שלי פשוטה: במוח המראיין יש רשימת צפיות וירטואליות או אמיתיות מממלא התפקיד.

מועמד שיצליח לסמן כמות(+) גדולה יותר ליד רשימה זו זכה בתפקיד. הוא – לדעת המראיין – האיש המתאים ביותר לאיוש התפקיד. וזו כמובן הטעות הגדולה של מרואיינים – הם ממוקדים בעצמם ולא במראיין שלהם. יושבים אנשים נהדרים, מקצועיים, ומנוסים ומסבירים בצורה לא מודעת כמובן למראיין למה הם רוצים לעבוד אצלו ולמה מתאים להם לאייש את המשרה. הם רק לא יודעים שהמראיין אומר לעצמו: "תגיד, אני נראה לך כמו שרות סוציאלי?" אנחנו נראים לך פילנטרופים?" "האם אנחנו מגשימי החלומות שלך?" – ספר למה לנו כדאי להעסיק אותך ולא למה לך כדאי להיות מועסק אצלנו. ספר מה יצא לנו ממך ולא מה יצא לך מאיתנו. אני מקווה שמשחק המילים של המשפט האחרון מבהיר את השינוי התודעתי העמוק שצריך לבצע במוח. שיווק זה לא משחק טקטי של מתן תשובות "נכונות". שיווק זו תפיסה אסטרטגית של תוספת ערך ייחודית שאתה מסוגל להעניק לארגון ולמשרה שבה תרצה להשתלב. שיווק זו ההזדמנות שלך לבדל ולייחד את עצמך מהמתחרים האחרים על התפקיד ולשכנע את המראיין שאתה הכי מתאים ואתך הוא ישגשג.

כדי שתצליח להיות ממוקד בראיון – תצטרך להכין תשתית של מידע מעמיק על הפירמה, על התפקיד ועל המראיין. יש לי קונספט ברור, מבוסס על שנות נסיון רבות, של איך לזהות את צפיות המראיין מממלא התפקיד. איך לאסוף מידע ממקורות רב-תחומיים ואיך להיערך היטב למפגש. אין תחליף להכנה ולהערכות מעמיקים. זמנם של החלטוריסטים עבר. ימי הזהר שלהם היו בשנות השבעים אולי השמונים. כיום זמנם עבר. השוק מקצועי יותר, רווי אנשים טובים ומוכשרים שצמאים להשתלב ולהתפתח בשוק. יש תחרות עזה על איוש משרות טובות. המתחרים על איוש המשרות טובים יותר והמעסיקים מקצועיים יותר. ולכן שיווק אישי זה עניין מקצועני לחלוטין.
מאומן שלי מנהל את אחד ממוסדות החינוך היוקרתיים ביותר בחיפה. הרקורד שלו במילה – טייס מסוקים ותפקידים ניהוליים בדרג ביניים במטה חיל האוויר בתחום תקציבים ואיכות. האיש מתיישב מול הוועד המנהל של המוסד. סיים לעשות פרזנטציה אישית (פרזנטציה אישית = תשובה לשאלה: "ספר לנו בבקשה על עצמך..."). השאלה הראשונה שנשאלה – "מהו החזון החינוכי שלך?" בהעדר הכנה תשתיתית מעמיקה אין סיכוי לתת תשובה איכותית. גם אין סיכוי שתצליח לרתום את עברך לטובת עתידך. עם הכנה טובה – הצליח האיש לרתום את עברו (פיקוד טיסת בחיל האוויר) לטובת עתידו ("מנהיגות חינוכית"). וכך המשיכה השיחה עם נושאים וסוגיות מגוונות מעולם החינוך, הניהול והמנהיגות. ושלא נתבלבל – שיווק אישי זה לא הפרזה. זה לא המצאות וסיפורים. זה לא חצאי אמיתות. שיווק אישי זה עניין של ליטוש ומיקוד. מיקוד וליטוש. שיווק זה לעבור מ- sale ל- up sale. במושגי מכירות sale = מוצרי me too – גם אני נמצא על המדף ורוצה להמכר. אלה מוצרים בלי ייחוד, בלי ערך מוסף, בלי בידול ובולטות. אין סיכוי למוצרים כאלה כיום. המדפים מתפוצצים מהיצע של מוצרים. גם התחרות על המשרות עזה. up sale זה סיפור אחר. ב- up sale המוצר מייחד ומבדל את עצמו מהמתחרים על המדף. הוא גם מייצר בולטות אחרת – סיכויי מכירתו המריאו לשמיים. כך גם בשיווק אישי – זה עניין של בידול וייחוד. למה כדאי לכם לאייש את התפקיד דווקא איתי. איזה ערך ייחודי אוכל להוסיף לכם בפירמה ובתפקיד.

כדי שזה יקרה צריכים להתקיים מספר תנאים:

1. צריך לאסוף מידע מעמיק ולזהות צפיות מעסיק.

2. מוכרחים להצטייד בפרזנטציה אישית ממוקדת ומנצחת. כמעט כל מפגש מתחיל בשאלה "ספר לי על עצמך". זו הרמה להנחתה. הזמנה לפרזנטציה. צרה היריעה ולא אוכל להרחיב – אך שוב – יש בידי קונספט מנוסה של גיבוש פרזנטציה אישית טובה שתתבסס על מרכיבי הבהירות והמיקוד ותצליח למצב אותך תוך 60 שניות במוח המאזין. צריך לזכור שהרושם הראשוני מתגבש בדקות גורליות אלה. רמת הסקרנות בשיאה – מדובר בתחילת פגישה בין אנשים שטרם נפגשו והשאלה שנשאלה פתוחה – כל מה שתאמר לגיטימי. אי אפשר להחמיץ הזדמנות פז שכזו ושם המשחק ברור: מיצוב ראשוני במוח המאזין. מיצוב על פי הדרך שאתה תחליט – על פי הדרך הכדאית – מבוססת על עקרון המיקוד. עסקת למשל, ב2-3 עוגני קריירה עד היום – הדרכה, תפעול ומכירות. אתה מועמד לתפקיד באוריינטציית תפעול – מינון הסקירה ישתנה כך שהתפעול יבלוט ויהדהד בשיחה. פרזנטציה איננה סקירה כרונולוגית. היא לא "חיים שכאלה" – פרזנטציה היא מכשיר שיווקי חיוני וחשוב!

3. מוכרחים להצטייד בבנק סיפורים על יוזמות (highs) שנקטת ובעיות (lows) שהתמודדת אתם. מוכרחים להצטייד – לא כי מראיינים שואלים "ספר לי על יוזמה ייחודית, או על החותם שהטבעת בתפקיד", אלא בגלל סיבה מהותית הרבה יותר: המוח של בני האדם זוכר רק צבעים ותמונות – ככל שתהיה מתוחכם יותר ותשתמש במילים גבוהות ומשפטים מורכבים יזכרו אותך פחות. אתה רוצה להשאר במוח של המאזינים שלך – תמחיש ותדגים מסרים. לכן הכנת בנק סיפורים היא בעיני הכנה אסטרטגית מהותית.
אני משוכנע שהסיפור על החרט ועצותיה של רעייתו ("ראה מיקוד תעסוקתי") הבהיר היטב את הזהירות הנדרשת מעצות חינם. יש לי על זה תיאוריות מתוחכמות בשפע. פשוט ידעתי שלא תקראו אותן וגם אם תקראו - הן יכנסו לכם באוזן ימין ומיד יתאדו ויצאו מאוזן שמאל... הלא כן??

4. מוכרחים לתת משקל רב למרכיבים הלא מילוליים של הראיון (שפת הגוף). לצערי אין מספיק מודעות וקשב לנושא בתרבות המערבית, אף שהם עולים בהתמדה. עדיין יותר מדי אנשים אינם מודעים ואינם קשובים לערוצים הלא מילוליים של תקשורת בין אישית, אף שהם משפיעים יותר ממה שאתם מעריכים. כששני אנשים נפגשים ומנהלים דיאלוג יש את "מה" הם אומרים (מסר מילולי) ויש את הערוץ של "איך" הם אומרים (שפת הגוף). הרושם הכולל מבוסס על מרכיבי האיך והמה. המשקל של ה"איך" – גבוה ממשקל ה"מה". אני יודע שזה מפתיע, אפילו מעצבן (אולי נשלח סטנדפיסט טוב או פנטומימאי במקומנו...) ההסבר שלי למשקל הגבוה של שפת הגוף הוא פשוט: אתה יושב מול מישהו עצור, קפוא, מונוטוני וחסר הבעה – האם אתה מסוגל להחזיק קשב לאורך זמן? נדמה לי שלא. וההפך – אתה יושב מול אדם אנרגטי, ויטאלי, מלא חיוניות, מימיקת פניו פתוחה, עיניו בורקות, חיוכים במידה, ידיים בתנועה – אתה מסוגל להשתעמם בחברתו? נדמה שלא – רמת העניין והקשב שלך תשמר גבוהה. ובכן שפת הגוף היא המצע או התשתית למסר המילולי. שפת גוף היא "דלת וירטואלית" למוח המאזין. עם שפת גוף דלה – הדלת תשאר נעולה – לא יועילו המסרים האיכותיים. עם שפת גוף עשירה – הדלת תפתח והמסרים ישתלו במוח. ההסבר הנוסף למשקל הגבוה של שפת הגוף גם הוא פשוט והגיוני – כל פעם שקיימת סתירה בין מילים לבין איך הן מוגשות – אנחנו מאמינים לאיך. אתה מדבר על יוזמה וחדשנות ושפת הגוף משדרת שעמום ועייפות – המאזין לא יתן אמון במילים. באינטואיציה אנחנו יודעים היטב שהגוף אינו משקר. המילים הן סוג של תעתוע שהמוח שולט עליו – הגוף לעולם אינו משקר.

לא מעט מעמיתי מציידים את נועציהם בעצות טכניות איך לשפר את שפת הגוף שלהם. אני נזהר מטכנולוגיה של שפת גוף. נסיוני מצביע שעיסוק טכני ושטחי בנושא גורם לנזק ולא לתועלת. אנשים נראים כמו ליצנים – הם מיישמים תנועות שאינן בטבע האישי שלהם והם כל הזמן עסוקים בגופם. התוצאה על פי רוב איומה. אני מאמין שהגוף הוא ביטוי של הנשמה. לי אין יומרות לטפל בנשמות... אני מציע לתת כבוד לאשיות ולטבע האישי של כל אחד מאיתנו ולא ליישם בצורה טכנית עצות שונות. לדעתי, עצם המודעות לנושא, משפרת את איכות התקשורת הלא מילולית וזה מה שאני עושה בתהליך האימון האישי. אני גם משוכנע שאם מתקיימים תנאים עקרוניים מסוימים, שפת הגוף האישית תהיה במיטבה. התנאים הם:
1. בשלות לתהליך.
2. מוטיבציה גבוהה.
3. תפיסת מסוגלות עצמית גבוהה.
4. הערכות מעמיקה.
5. מצב רוח טוב.
6. הזדהות עם התפקיד/התחום.

אני יודע שזה "נשמע סינית". יועצי מקימי האתר טוענים כבר שהפרזתי, אז נשאיר את זה להמשך...


חזרה לתחילת הדף